Tu mejor cliente es el que ya tenés

Revisá tu semana. ¿Cuántas horas fueron a conseguir clientes nuevos? Propuestas, reuniones de prospección, contenido, campañas, seguimiento a alguien que todavía no te conoce .

Ahora pensá cuántas horas fueron a los clientes que ya confían en vos.

Si te pasa lo mismo que a la mayoría de los dueños de negocio que acompañé en más de 14 años, la segunda cifra es bastante más chica que la primera.

A veces es cero.

Tu negocio pierde por atrás lo que tanto le cuesta entrar por adelante .

Ese es el problema real, y casi nunca se ve en el día a día, porque la venta nueva se celebra y el cliente que se va lo hace en silencio.

Frederick Reichheld, de Bain & Company, dedicó buena parte de su carrera a estudiar la lealtad de los clientes.

Su conclusión se volvió un clásico del management: aumentar la retención en apenas un 5% puede elevar la rentabilidad entre un 25% y un 95%, según la industria .

La explicación es simple.

Un cliente que se queda compra más con el tiempo.

Cuesta menos atenderlo, porque ya conoce cómo trabajás .

Entiende mejor un ajuste de precio.

Y, sobre todo, te recomienda.

Un cliente nuevo, en cambio, llega con todo el costo puesto: el tiempo de convencerlo, la curva de aprendizaje y la duda de si la relación va a funcionar .