Cuando subir los precios es mejor que reducir la calidad

De HBR.org Cuando subir los precios es mejor que reducir la calidad Los gerentes saben que a los consumidores no les gustan los aumentos de precios.

Eso explica por qué buscan alternativas menos visibles a los aumentos directos de precios para hacer frente a los incrementos en los costos.

Si los tomates, el cacao, el aceite de oliva, los empaques, la mano de obra o la logística se han encarecido, la pregunta inmediata es: ¿Cómo podemos proteger nuestros márgenes sin ahuyentar a los clientes? Desde una perspectiva puramente económica, subir los precios, reducir el tamaño del producto y disminuir la calidad del mismo pueden parecer medidas similares.

Sin embargo, desde una perspectiva psicológica, estas tres prácticas son muy diferentes.

Para estudiar esto, realicé 25 experimentos con más de 30.000 participantes de Estados Unidos y Europa.

Los participantes leyeron sobre empresas que enfrentaban un aumento en los costos y luego se enteraron de que la empresa había respondido de una de tres maneras.

Al primer grupo de participantes en mis estudios se les informó que la empresa había aumentado el precio del producto, pero había mantenido el tamaño y la calidad del mismo.

Al segundo grupo se le informó que la empresa había reducido el tamaño del producto, pero había mantenido el precio y la calidad.

Al tercer grupo de participantes se les informó que la empresa había reducido la calidad del producto, pero había mantenido el precio y el tamaño.

Mis hallazgos sugieren que los gerentes deberían dejar de tratar las reducciones de calidad como un sustituto silencioso de los aumentos de precio.

Simplemente, no constituyen una táctica de establecimiento de precios menos visible.

Son un cambio en la experiencia de consumo y en su promesa a los consumidores.

Conclusión 1: No asumas que los recortes de calidad son más seguros que los aumentos de precio Cuando los costos aumentan, subir los precios puede parecer la opción más peligrosa.

Es fácil de notar para los consumidores, puede desencadenar quejas inmediatas y puede hacer que la marca parezca cara en comparación con la competencia.