Mercados, marca y financiamiento: la fórmula de las empresas argentinas para crecer en el exterior

La salida al mundo es una decisión que atraviesa a compañías de sectores muy distintos, desde el agro hasta la tecnología, y que exige resolver preguntas parecidas más allá del rubro: qué mercado elegir primero, qué transformar del producto o del servicio para que funcione afuera y cómo pararse frente a competidores que llevan años instalados en ese destino.

En la Argentina, ese proceso convive con una macroeconomía que cambia de ciclo con frecuencia y con un tipo de cambio que puede alterar de un momento a otro la ecuación de costos de una exportación.

Especialistas y empresas que ya transitaron ese camino coinciden en que la expansión al exterior se define por la elección del primer mercado , la adaptación del producto o servicio y la capacidad de competir en destinos donde ya operan actores consolidados, en un contexto argentino de alta volatilidad macroeconómica.

Especialistas y empresas coinciden en que la expansión al exterior se define por la elección del primer mercado, la adaptación del producto o servicio y la capacidad de competir Javier Preciado Patiño , consultor agropecuario especializado en negocios internacionales, distingue distintos tipos de mercados en los que participan las empresas argentinas.

Uno es el de las materias primas, productos sin diferenciación que puede proveer tanto la Argentina como Brasil o Estados Unidos , como la soja y sus subproductos, el maíz, el trigo o la cebada.

Ahí, según explica, el negocio se define por costos de producción, logística y demanda, y está dominado por compañías globales que operan también en el país, junto a algunas locales como Aceitera General Deheza, Molinos Agro o la Asociación de Cooperativas Argentinas.

Hay un segundo tipo de mercado, más sofisticado, en el que el producto argentino es buscado directamente desde el exterior sin que medie un desarrollo de marca.

“No es que la empresa argentina hace un gran desarrollo de producto, sino que simplemente tiene un producto muy apetecido en el exterior que directamente vienen a buscar acá”, describe Preciado Patiño sobre este segmento, del que la carne vacuna es un ejemplo , con certificaciones como la kosher o la halal como principales formas de agregar valor.

Un tercer nivel es el de los productos diferenciados , donde sí hay una estrategia de desarrollo detrás.

Preciado Patiño menciona el caso de la soja no transgénica , con empresas que obtuvieron certificaciones para exportarla a mercados como Estados Unidos.

Ubica a Rumara , una empresa de San Andrés de Giles que desarrolla un aceite con una huella de carbono baja , elaborado con energía renovable y métodos mecánicos sin extracción por solventes, y que participa de ferias internacionales como la de Dubái y la SIAL.

Ese tipo de estrategia, sin embargo, choca con un límite estructural.