Cuándo la persuasión es (y no es) manipulación

De HBR.org Durante casi un siglo, los profesionales ambiciosos han recurrido a libros sobre persuasión en busca de ayuda para lograr que otras personas digan que sí.

Colin Marshall, filósofo y profesor de la Universidad de Washington que estudia ética y persuasión, lleva mucho tiempo sintiéndose incómodo con ciertas partes de esa práctica.

Según él, muchos de los consejos sobre persuasión tratan a los demás no como socios con capacidad de razonamiento, sino como sistemas psicológicos que hay que manipular, ya sea a través de la adulación, la presión social, la narración selectiva de historias o detonantes emocionales.

En su nuevo libro, Marshall plantea una pregunta más difícil: ¿Podemos persuadir a las personas de manera efectiva sin tener que manipularlas? Su respuesta es sí, pero solo si replanteamos cuál es el propósito de la persuasión.

Marshall aboga por un enfoque basado no en la mera cortesía, sino en el respeto y la compasión.

Hablé con él sobre la ética de la influencia y cómo los gerentes pueden cambiar opiniones sin tratar a los empleados como objetivos.

Harrell: Se han publicado muchos libros sobre influencia y persuasión. ¿Por qué sentiste que el mundo necesitaba uno más? Marshall: Muchas personas evitan intentar persuadir a los demás porque dan por sentado que es inútil o porque creen que la persuasión requiere trucos psicológicos moralmente cuestionables.

Es comprensible que quienes se preocupan por tratar a los demás con decencia y respeto no quieran manipularlos.

Por eso, este es un libro sobre la persuasión dirigido a personas que se preocupan profundamente por la moralidad: por ser buenas personas, evitar la manipulación y respetar a los demás. ¿Podrías mencionar algunas de las tácticas clásicas de persuasión que consideras manipuladoras? El contexto determina la ética.

Tomemos como ejemplo la aceptación gradual o "la técnica del pie en la puerta".

Se empieza con una petición trivial --por ejemplo, pedirle a alguien que ponga una pequeña estampa en apoyo a una causa en su ventana-- y luego se va aumentando a compromisos más grandes, tal vez hasta llegar a un gran letrero en el jardín.

Al conseguir el acuerdo de manera gradual, puedes llevar a alguien a aceptar algo que inicialmente había rechazado.

Que eso sea problemático o no depende del contexto; pero si usas la técnica sin poner atención a los valores morales o no tomas en serio a la otra persona, es posible que te guarde rencor por ello.

Entonces, ¿cuál es la mejor manera? En el libro, sostengo que la persuasión no siempre es el objetivo correcto.