Soledad Balayan, broker inmobiliario: “Si la propiedad tiene una historia, el apego del vendedor afecta el precio”

Se dice que hay una conducta irracional en los precios de los inmuebles en Buenos Aires porque no logran ajustarse a los valores que la demanda está dispuesta a convalidar.

Para entender al mercado inmobiliario es preciso hacer un análisis correcto.

Para ello, resulta vital diferenciar los distintos segmentos que existen en el sector.

El mercado de unidades a estrenar y de la venta desde el pozo funciona distinto al mercado de los inmuebles usados.

De hecho, en pleno auge de los créditos UVA en 2016/18, el mercado de los inmuebles usados fue el gran protagonista en la mayoría de las operaciones.

Una de las razones era que podían escriturarse sin inconvenientes, requerimiento esencial para que el inmueble sea apto para un crédito.

Juan Carlos de Pablo: el economista aconsejó cómo deben endeudarse los que saquen un crédito para comprarse una casa En el mercado del usado, quien vende no siempre acepta el valor de publicación propuesto en la tasación por el corredor inmobiliario, aun cuando le muestre con datos que es el valor de mercado que puede obtenerse en un período determinado. ¿Qué factores entran en juego sobre el precio para el segmento de inmuebles usados? Claramente, cada situación es muy particular, por eso es tarea del broker inmobiliario identificar esas variables y los motivadores de venta que el cliente pueda tener.

Analicemos algunas variables que influyen en la determinación del precio que el cliente está dispuesto a aceptar en una autorización de venta y que no tienen que ver específicamente con las características propias del inmueble.

1) El valor de compra ¿Cuánto pagó oportunamente ese cliente el inmueble? Acá importa tanto el valor nominal como el valor ajustado a la inflación de USA, siendo que estamos hablando siempre de dólares .

Esto establece un piso importante, ya que solo en situaciones muy extremas (una necesidad imperiosa de liquidez) alguien está dispuesto a vender por debajo del precio al que lo compró.

2) El apego emocional Cada inmueble usado tiene una historia de vida detrás.

Si la historia es buena, el componente emocional es muy grande y el precio que pretende refleja ese nivel de apego y que no necesariamente coincide con el precio que le asigna el mercado.

Si la historia detrás es mala, probablemente no habrá tal nivel de apego.

“Fuimos felices mientras duró”.