¿El año no fue como esperaba? Plan de ventas 2027: 4 pasos para preparar la estrategia comercial desde ahora

Definir cuánto espera vender una empresa en 2027 es solo una parte del trabajo.

Un plan de ventas requiere revisar los resultados actuales, fijar metas realistas, elegir una estrategia y preparar al equipo que deberá ejecutarla .

Sin ese proceso, una cifra de facturación puede quedar como una expectativa sin acciones concretas para cumplirla.

Para Emilio Alarcon , director ejecutivo de Venta Profesional Group y profesor de UPC Postgrado y UNI Postgrado, la planificación comercial puede ordenarse en cuatro etapas: diagnóstico, visión, estrategia y ejecución.

El punto de partida es conocer con claridad qué está ocurriendo dentro de la empresa antes de decidir hacia dónde crecer.

La revisión debería comenzar antes del cierre del año.

Así, el equipo comercial puede identificar qué funcionó, qué productos perdieron espacio y qué decisiones se deben tomar para el siguiente período.

Las ventas no bastan si no dejan margen El primer paso es revisar el desempeño comercial de los períodos anteriores.

Esto implica mirar las ventas por canales, familias de productos, territorios, clientes nuevos y vendedores.

Una empresa puede facturar más que el año previo, pero no necesariamente obtener mejores resultados si sus márgenes se reducen.

También conviene revisar la evolución de la cartera de clientes: cuántos ingresaron, cuántos se fueron y qué razones explican esas salidas.

Las campañas digitales, las acciones BTL y las promociones también deben medirse para determinar cuáles generaron resultados y cuáles solo representaron un gasto.

“ De nada sirve vender si no tienes margen ”, explicó Alarcon.

El análisis, según el especialista, debe mostrar cuánto deja cada línea de negocio, producto o canal, para evitar que el crecimiento de las ventas oculte problemas de rentabilidad.