Experte will ihn entschlüsselt haben - Der Code, der Trump knackt

Berlin – Knallharte Zölle, unverhohlene Drohungen und irrwitzige Forderungen: Der amerikanische Präsident Donald Trump (80) setzt Partner und Gegner immer wieder unter Druck – und wartet darauf, dass sie einknicken. Doch wie sollte Bundeskanzler Friedrich Merz (70, CDU) reagieren, wenn Trump Deutschland und Europa erneut in die Zange nimmt?

Verhandlungsexperte Matthias Schranner (62) will den Code, der Trump knackt, entschlüsselt haben. Sein Buch „Das Ende von Win-win: Verhandeln in Zeiten der Kompromisslosigkeit“ (Econ) liefert klare Antworten und Taktiken. Ziel: Trump mit seinen eigenen Waffen schlagen!

Schranner hat selbst Verhandlungen mit der US-Administration begleitet. Seine These: Trump setzt auf „Competing“ (dt.: Durchsetzen). Heißt: Donald Trump stellt extrem hohe Forderungen, baut öffentlichen Druck auf, flankiert den Prozess mit Drohungen. Wer darauf mit Harmonie und schnellen Kompromissen reagiert, hat bereits verloren, sagt Schranner zu BILD.

Und er sieht genau diesen Fehler bei Europa. Der Verhandlungs-Profi weiter zu BILD: „Die Europäer sind viel zu schnell eingeknickt und glauben weiterhin, über Werte mit Trump verhandeln zu können. Diese Zeiten sind vorbei, denn Trump verhandelt über Interessen.“

Sein Vorbild für Europa: Kanada! Premier Mark Carney (61) will neue US-Zölle ab 8. September „Dollar für Dollar“ mit Gegenzöllen beantworten. Schranner: „Die Europäer sollten sich ein Beispiel an Kanada nehmen. Kanada hält dagegen, die Europäer knicken ein.“

Denn Schranner glaubt, eine ganz entscheidende Schwäche in der Psychologie der Verhandlungsstrategie des US-Präsidenten erkannt zu haben: „Donald Trumps Drohungen haben sich mittlerweile abgenutzt, und ihm läuft die Zeit davon. Keiner glaubt mehr den Drohungen von Trump. Denn wer droht, muss auch umsetzen.“

Schranner nennt gegenüber BILD drei konkrete Schritte. Erstens müsse der Bundeskanzler „die Beziehung zu Trump stärken“, bevor er über Inhalte diskutiere. Das macht die Gespräche verbindlicher. Zweitens: „Merz sollte im Namen von Europa verhandeln und nicht nur für Deutschland .“ Das macht ihn in den Gesprächen stärker. Und drittens müsse Merz selbst „klare Forderungen stellen und diese konsequent vertreten“. Das bringt ihn auf Augenhöhe mit Trump.

Das Prinzip dahinter beschreibt Schranner in seinem Buch noch drastischer: „Wer sich zu Beginn einer Verhandlung vor dem König verbeugt, der wird verlieren.“

Schranners Kernthese: Win-win funktioniert mit Trump erst dann, wenn auch er eine Einigung braucht. Wer vorher Kooperation anbietet, während Trump auf Macht setzt, gerät ins Hintertreffen.

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