Black Friday realmente aumenta as vendas? Entenda se vale a pena aderir

A Black Friday é uma das principais datas do calendário comercial, mas participar da campanha não significa, necessariamente, vender mais ou aumentar o lucro.

Para o lojista, decidir se vale a pena aderir à data exige mais do que preparar descontos: é preciso analisar margem, estoque, objetivos e capacidade de atendimento.Para entender quando a estratégia pode ser vantajosa para os negócios, o A Tarde entrevistou o economista e especialista em Gestão e Finanças Corporativas Cristiano Carvalhaes.

Segundo ele, a primeira pergunta que o empresário deve fazer não é quanto poderá vender, mas quanto consegue descontar sem comprometer o resultado.“A resposta certa é ‘depende da conta, não da data’”, afirmou Carvalhaes ao A TARDE.Na avaliação do especialista, uma empresa com margem de 40%, por exemplo, pode conseguir aplicar um desconto de 20% e ainda preservar parte da rentabilidade.

Já um produto com margem de 15% pode entrar no prejuízo com o mesmo abatimento.Além do lucro imediato, a campanha também pode ter outros objetivos, como reduzir estoques parados, conquistar novos consumidores e ampliar uma base de contatos que poderá ser trabalhada durante o restante do ano.A própria trajetória da Black Friday mostra que o aumento das vendas não é automático.

Segundo Carvalhaes, em 2022 o faturamento da data caiu 28% em relação ao ano anterior, enquanto 2025 terminou com recorde de R$ 10,19 bilhões em vendas no período de quinta-feira a domingo, alta de 7,8% sobre 2024.“Não é ganho automático.

A diferença entre um ano e outro é, em grande parte, planejamento e execução”, explicou.Como saber se vale a pena entrar na Black Friday?Antes de anunciar qualquer promoção, o empresário precisa definir qual é o objetivo da participação na Black Friday.

A intenção é aumentar o faturamento, girar estoque, conquistar novos clientes ou melhorar o fluxo de caixa?A resposta ajuda a determinar quais produtos devem entrar na campanha e qual tipo de oferta faz sentido para o negócio.O segundo passo é conhecer a margem de cada item.

Custos de aquisição, operação, impostos, embalagem, frete e demais despesas precisam ser considerados antes da definição do preço promocional.“Qual desconto a margem do produto aguenta sem vender no prejuízo?”, questiona Carvalhaes.Outro cuidado é acompanhar os valores praticados pela concorrência e o histórico de preços.

O consumidor está mais atento e costuma pesquisar antes de fechar a compra.“Vale reforçar que não é ganho automático”, destacou o especialista.Segundo ele, uma promoção que não apresenta uma vantagem real pode acabar prejudicando a imagem da empresa.