A gerir pelo retrovisor ou pelo para-brisas?

Um querido professor de Finanças, hoje reformado, começava invariavelmente a primeira aula com uma provocação: “gerir uma empresa com base na informação contabilística é como conduzir um automóvel a olhar apenas para o retrovisor”.

Depois de muitas aulas de Contabilidade, a frase cumpria bem o seu propósito – chamava a atenção dos alunos.

A frase é deliberadamente exagerada, mas levanta um problema real.

Muitas empresas construíram sistemas de controlo sofisticados para explicar o passado, mas continuam a ter dificuldade em antecipar o futuro .

É aqui que importa distinguir dois tipos de indicadores: os lagging indicators , que medem resultados já alcançados, e os leading indicators , que acompanham os comportamentos, processos e condições que tendem a anteceder esses resultados.

Receita, margem, EBITDA, churn, absentismo ou rentabilidade são exemplos de indicadores lagging .

São fundamentais.

Permitem avaliar o desempenho, comparar resultados e perceber se os objetivos foram atingidos.

Mas têm uma limitação óbvia: quando aparecem, o resultado já aconteceu.

Se as vendas caíram este mês, a causa provavelmente começou antes.

Talvez tenham diminuído os contactos comerciais, o número de reuniões com potenciais clientes ou as propostas enviadas.

Talvez o pipeline estivesse a perder força há várias semanas.

O mesmo acontece com os clientes.

O churn é o resultado final.