“Startups brasileiras precisam aprender a vender”, diz Edson, da Astella

Edson Rigonatti, cofundador e general partner da Astella (no centro); Clara Braga, analista de investimentos da NXTP (dir.); e Luana Helsinger, fundadora do Made in Rio (esq.) | Foto: Divulgação As startups brasileiras reúnem boa parte dos ingredientes para crescer em ritmo acelerado: fundadores qualificados, capacidade técnica, bons produtos, resiliência e mercados endereçáveis de grande porte.

Mas, para Edson Rigonatti, sócio-fundador da Astella , falta um elemento fundamental para transformar esse potencial em crescimento: saber vender.

Para o investidor, essa “falta de conhecimento sobre a ciência das vendas” é um dos fatores que impedem as startups brasileiras de alcançarem o ritmo de crescimento esperado pelos fundos de venture capital internacionais.

“Esses fundos esperam a mesma performance das empresas americanas.

A gente saía de zero para US$ 100 milhões em sete anos.

Agora tem empresa que faz em um, três [anos].

Os gringos estão esperando esse pace.

E aí, se você chegar na Série B sem esse pace, o grosso do dinheiro você não acessa mais”, disse ele, durante o evento AI Salon, que aconteceu na última terça-feira (20), no Instituto 12 , no Rio de Janeiro.

Edson participou de um painel com Clara Braga, analista de investimentos na NXTP , mediado por Luana Helsinger, idealizadora do evento.

Em entrevista ao Startups após o painel, Edson destacou que o empreendedor brasileiro possui pouco conhecimento técnico quando se trata de vendas em escala.

“Nas startups americanas, isso é tratado como uma ciência.

Não é uma questão de achar que determinada estratégia vai funcionar: há métricas, produtividade do funil de vendas, análise do meio e do fundo do funil, além de centenas de ferramentas.

Eles também são muito bons em produto: sabem descobrir funcionalidades, expandi-las e desenvolver soluções que atendam melhor às necessidades do mercado”, disse.

Apesar das críticas, Edson reconhece que existem startups brasileiras que já alcançaram esse nível de maturidade, como Omie , Resultados Digitais , Sallve , entre outras.