Ser excelente e continuar invisível

Muitos mediadores de seguros continuam a ser invisíveis.

Porque será? A culpa não é do mercado.

E também não é por falta de experiência, por falta de competência técnica e provavelmente também não é por falta de bons produtos.

Será porque continuam a comunicar exatamente como todos os outros? Será porque usam as mesmas fotografias retiradas dos mesmos bancos de imagens, porque partilham as mesmas publicações das mesmas seguradoras, as mesmas campanhas de seguro automóvel, saúde ou multirriscos e as mesmas promessas de “melhor serviço”, “soluções à medida” e “acompanhamento personalizado”? Se todos dizem o mesmo, ninguém está verdadeiramente a dizer alguma coisa.

Então o problema não é comunicar pouco.

É não ter nada de diferente para dizer.

Continuamos a ver muitos mediadores a confundir comunicação com divulgação de produtos: recebem uma campanha da seguradora, colocam o logótipo, publicam nas redes sociais e consideram que estão a fazer marketing, mas afinal… não estão! Estão apenas a amplificar a comunicação de uma marca que não é a sua.

E essa marca agradece o serviço gratuito! E quanto mais comunicam apenas produtos, mais ensinam o cliente a comparar preços, coberturas e seguradoras.

Ou seja, ajudam o cliente a concluir que o mediador é substituível.

Vender seguros não pode ser apenas posicionamento Dizer “vendemos seguros para particulares e empresas” não diferencia ninguém; ter produtos de várias seguradoras também não; responder rapidamente a um pedido tem de ser o mínimo esperado, não uma proposta de valor.

A verdadeira questão é outra: por que motivo deve um cliente escolher este mediador e não outro? Se a resposta for “proximidade, experiência e confiança”, existe um problema: todos os mediadores utilizam essas palavras.

Os mediadores não precisam de publicar mais; precisam de ter uma opinião.

O setor está cheio de conteúdos neutros, previsíveis e que facilmente se esquecem: “Proteja o que é mais importante para si”; “Não deixe a sua segurança ao acaso”; “Temos a solução certa para as suas necessidades”.

Estas frases podem aplicar-se a qualquer mediador, seguradora ou banco; por isso, não constroem uma marca.