Troca de estação: como vender estoque parado sem queimar sua marca

Setembro começa nesta terça-feira (1º), e a chegada da primavera coloca um desafio para muitos lojistas: o que fazer com os produtos de estações anteriores que continuam parados no estoque? O UOL ouviu especialistas e empreendedores para saber como fazer esses itens voltarem a girar, quais promoções podem funcionar e como dar descontos sem desvalorizar a marca.

Produto encalhado pode indicar falha no planejamento. "Na maioria das vezes, o produto entra em liquidação, pois não houve eficiência no planejamento da compra", diz Fausto Lulio, consultor de negócios do Sebrae-SP.

Antes de colocar um produto em liquidação, vale olhar o calendário promocional da empresa. Lulio diz que o lojista deve analisar se aquele item pode ser aproveitado para compor um kit ou participar de outra promoção já prevista. "O que vai definir sempre a necessidade e urgência de liquidação é a jornada de consumo do seu cliente e a sua necessidade de caixa. Lembre-se: produto parado no estoque é dinheiro parado, deixando de gerar valor para o negócio", afirma.

Produtos sazonais, com baixa procura ou risco de obsolescência devem ter prioridade. Américo José, sócio-diretor da Cherto Consultoria, diz que esses são os primeiros itens que devem entrar em uma estratégia para acelerar as vendas. "Produtos básicos, atemporais e com procura constante podem esperar ou serem trabalhados em outros canais e exposições", afirma.

Liquidar estoque não precisa significar anunciar uma "queima". Para Américo José, o lojista pode apresentar a ação como uma oportunidade de compra, usando expressões como "últimas unidades", "mudança de estação" ou "renovação de coleção". "O desconto continua existindo, mas dentro de uma proposta de valor. Muitas vezes, a queima dá sensação de que o produto está sendo descartado. Há uma frase que fala: 'No varejo, a realidade não existe, e sim a percepção'", afirma.

Cashback pode estimular uma nova compra. Lulio diz que uma das alternativas é oferecer ao cliente um valor para ser utilizado posteriormente em uma determinada linha de produtos, inclusive naqueles que a empresa precisa fazer girar. "Desta forma, o valor que você daria de desconto direto no produto, você usaria como uma 'isca' para trazer o cliente mais uma vez a sua loja, aumentando a recorrência de consumo deste cliente", afirma.

O sucesso de uma liquidação se mede justamente pela capacidade de 'não parecer uma liquidação'. E existem diversas formas de fazer isso, pois, no final das contas, o que o cliente busca é uma sensação onde ele esteja percebendo algum benefício. Fausto Lulio, consultor de negócios do Sebrae-SP

Nem sempre o desconto direto é o benefício mais valorizado pelo cliente. Para Lulio, é preciso entender a jornada de consumo e identificar o que pode ajudar na decisão de compra. "Muitas vezes, dar um frete grátis, brinde ou cashback vai ser muito mais relevante para o cliente e vai apoiar a sua decisão de compra", afirma.

Promoções progressivas precisam levar em conta a margem do negócio. Segundo o consultor do Sebrae-SP, não existe um percentual padrão. "O lojista deve primeiro conhecer sua margem e definir o desconto máximo que consegue oferecer sem operar no prejuízo.