Nubank ainda tem muito chão para crescer no Brasil; “pote de ouro” está justamente onde os bancões querem brigar

Depois de conquistar a baixa renda, fintech mira um público mais exigente; estratégia pode elevar lucro e ROE, segundo o Itaú BBA

Durante anos, uma das perguntas em torno do Nubank (ROXO34) foi até onde mais a fintech conseguiria avançar no Brasil, depois de conquistar milhões de clientes e ganhar espaço entre as faixas de menor renda. Para o Itaú BBA , porém, a história ainda está longe de chegar ao fim — e o próximo capítulo pode estar justamente nos clientes que ganham mais.

A avaliação do banco é que existe “todo um Brasil diferente” a ser explorado pelo Nubank, especialmente entre a classe média e a alta renda .

É uma mudança importante de terreno: depois de usar seu modelo de baixo custo para democratizar o acesso ao crédito, o Nu agora pode utilizar essa mesma estrutura para oferecer mais benefícios e serviços a clientes mais exigentes.

Um dos sinais dessa estratégia é o lançamento do Croma , segmento criado pelo Nubank com um pacote de recompensas superior ao do tradicional roxinho e posicionado entre ele e o Ultravioleta .

“O Nu continua a ampliar o engajamento junto às faixas de renda média no Brasil. Seu modelo de baixo custo, utilizado para suportar níveis mais elevados de inadimplência no segmento de baixa renda, agora reforçará a proposta de valor para esse público”, avalia o Itaú BBA.

O mercado endereçável é relevante. Segundo os analistas, há mais de 12 milhões de brasileiros no grupo que o Nubank classifica como “ super core ”.

Segundo o Itaú BBA, o Nubank “transformou o mercado brasileiro de crédito ao expandir, de forma rentável, o acesso para segmentos de clientes com indicadores de risco de crédito historicamente mais elevados” — justamente aqueles que tradicionalmente eram menos rentáveis para os bancos incumbentes.

Foi nesse espaço, principalmente entre pessoas com renda inferior a três salários-mínimos, que o Nubank construiu boa parte de sua vantagem competitiva. A estimativa do Itaú BBA é que a fintech tenha hoje cerca de 27% de participação no mercado de cartões e empréstimos pessoais desse segmento.

O problema é que, quanto maior a fatia conquistada, mais difícil fica avançar. Ainda assim, os analistas destacam cerca de 40% do mercado remanescente nesse público continua nas mãos dos grandes bancos, que vêm reduzindo sua exposição à baixa renda.

Mas, para o Itaú BBA, o novo espaço de disputa do Nubank está em outra faixa.

Entre clientes com renda de 3 a 10 salários mínimos, a participação do Nubank passou de aproximadamente 8% em 2023 para estimados 14% atualmente. Já na alta renda, permanece abaixo de 5%.

“Se o Nu conseguir replicar a participação de 20% a 30% que possui na baixa renda nesses segmentos de cartões e empréstimos pessoais, sua carteira de crédito seria aproximadamente 60% maior do que a atual”, afirma o Itaú BBA.

É verdade que as margens financeiras ajustadas ao risco tendem a ser menores entre os clientes de renda média e alta.