Incentivos, aprovação e equipes: os freios não tecnológicos da IA

Quando a Ânima Educação colocou um agente de inteligência artificial (IA) para conduzir parte da jornada de matrícula dos estudantes, alguns vendedores passaram a reter contatos para não perder comissão.

O obstáculo não era técnico: a remuneração dependia de participar diretamente do atendimento.

O caso resume o principal ponto do painel do IT Forum na Mata, no Distrito Itaqui, em Itapevi (SP).

A IA já aumenta a produtividade, mas regras de remuneração, qualidade dos dados, modelos de aprovação de projetos e resistência das equipes ainda limitam o resultado para o negócio.

Participaram da discussão Bruno Machado , vice-presidente de Tecnologia e Mindset Digital da Ânima Educação ; Paulo Scrideli, CIO da Corpay no Brasil; e Árley Duque, vice-presidente de Operações e sócio da Framework Digital .

A mediação foi de Leonardo Barros, CEO e cofundador da Framework Digital .

Leia também: Globant investe em IA corporativa com Glob.AI OS e foco em resultados Processos e incentivos podem impedir a adoção Embora o agente da Ânima pudesse conduzir interações comerciais de forma autônoma, os vendedores humanos só eram remunerados quando participavam do atendimento.

Segundo Machado, isso gerou resistência à tecnologia: alguns profissionais passaram a reter contatos ou a buscar canais alternativos para preservar a comissão.

A saída foi rever a política de incentivos.

Os vendedores passaram a ser remunerados pelos resultados mesmo quando a matrícula era concluída pelo agente de pré-vendas, ou SDR (sigla em inglês para sales development representative ).

“Quando libertamos os humanos da necessidade de tocar o contato para serem remunerados, eles passaram a gostar do SDR, porque agora ele trabalha para eles, não concorre com eles”, relata Machado.

Para o executivo, a experiência mostra que adotar IA exige observar como as pessoas trabalham e quais comportamentos as regras existentes estimulam.

A mesma lógica vale para os investimentos.

Segundo Machado, a Ânima passou a vincular suas iniciativas de tecnologia a metas de retorno acompanhadas pelas lideranças de negócio, em vez de priorizar a quantidade de aplicações implementadas.